Jak zdobyć klientów przez content marketing: 5 wskazówek

Content marketing – jak to wygląda w praktyce?

Okazuje się, że 63% firm B2B nie ma jasno udokumentowanej strategii content marketingu. Wskazuje na to badanie przeprowadzone przez Content Marketing Institute oraz MarketingProfs:

Problemem jest nie tylko samo opracowanie takiej strategii, ale i tworzenie odpowiedniego contentu. Badanie zrealizowane przez Zazzle Media wykazało, że:

• 65% firm ma problem z tworzeniem angażującego contentu.
• 62% firm nie wie, jak mierzyć ROI swoich kampanii.
• 60% firm nie jest w stanie regularnie tworzyć contentu.

Pomimo tych trudności przywołane wcześniej badanie przeprowadzone przez Content Marketing Institute pokazuje, że 86% marketerów z branży B2C uważa, iż content marketing jest kluczowy dla ich strategii zdobywania klientów.

Jeśli zatem w swojej firmie napotykasz podobne do powyżej opisanych problemów, nie jesteś sam. Jednocześnie zapewne dalej zdajesz sobie sprawę z tego, że content marketing potrafi być bardzo skuteczny.

Przejdźmy zatem do omówienia wskazówek, które pomogą Ci w lepszym wykorzystaniu content marketingu.

Zrozum, jak działa lejek konwersji

Zanim przejdziesz do tworzenia jakościowego contentu lub zlecisz wykonanie go firmie marketingowej, musisz sam orientować się w tym, jakie rodzaje treści będą potrzebne w zależności od różnego etapu, na jakim znajdują się klienci.

Oczywiście w zależności od Twojej branży ów lejek konwersji będzie się nieco różnić. Niemniej jednak możemy go podzielić według 3 zasadniczych etapów:

• Etap świadomości (szczyt lejka sprzedaży)

Na tym etapie potencjalny klient dopiero dowiaduje się o istnieniu Twojej firmy. Zapewne stało się tak w wyniku tego, że przeprowadził on research w Internecie i w pewnym momencie trafił na Twoją stronę internetową.

Z tego powodu do takich osób najlepiej trafią materiały, które są minimalnie nacechowane sprzedażowo. Można zatem do nich zaliczyć:

1. Artykuł poradnikowy na blogu.
2. E-mail newsletter.
3. Checklista.
4. E-book.
5. Video typu how-to.
6. Infografika.
7. Podcast.
8. Wywiad z ekspertem.
9. Prezentacja multimedialna.

Dzięki tego typu darmowym poradom potencjalny klient nabiera do Ciebie zaufania i może przejść do kolejnego etapu, jakim jest:

• Etap podejmowania decyzji (środek lejka sprzedażowego)

W tym momencie dalej ma miejsce przeprowadzanie researchu, jednak potencjalny kupujący stawia krok dalej. Stara się on ustalić, czy Twój produkt lub usługa trafia w jego określone potrzeby.

W takiej sytuacji dobrze jest go nieco „pobudzić” do podjęcia decyzji poprzez treści, które pomagają zdecydować się na zakup:

1. Testymoniale klientów.
2. Katalog.
3. Case Study.
4. Video demonstracyjne.
5. White Paper skupiony na rozwiązaniu danego problemu.
6. Strona najczęściej zadawanych pytań (FAQ).

W końcu dochodzimy do końcowego etapu:

• Etap podejmowania zakupu (dół lejka sprzedażowego)

W tym momencie klient już wie, że chce od Ciebie coś kupić lub skorzystać z Twoich usług. Waha się jednak jeszcze, na co dokładnie powinien się zdecydować. Wie, że Twoja oferta ma wartość, ale nie jest do końca pewny, czy powinien faktycznie w nią zainwestować.

W tym momencie przydatne będzie wszystko, co da już pewną namiastkę Twojej oferty:

1. Webinar.
2. Strona sprzedażowa.
3. Porównanie produktów.
4. Artykuł na blogu przedstawiający szczegóły produktu.

Jak zatem widzisz, w zależności od etapu, na jakim znajdują się potencjalni klienci, będziesz musiał inwestować w inny typ contentu. Niezależnie jednak od tego, jaki on będzie, pamiętaj o kolejnej zasadzie:

 

Stawiaj jakość ponad ilość

Czy jest to wpis na blogu, czy też lead magnet w postaci e-booka, przede wszystkim skup się na ich jakości. Innymi słowy, lepsze wyniki da jeden długi artykuł (nawet powyżej 2 000 słów), który jest doskonale opracowany i zawiera wiele przydatnych wskazówek, niż kilka mniejszych tekstów, które tak naprawdę nie wnoszą nic nowego do życia odbiorcy.

Raport opracowany przez BuzzSumo oraz Moz wskazuje także, że dłuższe treści zyskują znacznie więcej linków oraz udostępnień:

Dzieje się tak z licznych powodów:

• Im większa jest wartość, jaką dany artykuł przynosi czytelnikowi, tym bardziej prawdopodobne, że będzie on chciał się nim podzielić. Z tego samego powodu zwiększa się szansa, że inne strony internetowe także będą się odnosić do artykułu.
• Im więcej linków zwrotnych, tym lepsze wyniki w SERP-ach i większy ruch.
• Im lepsze pozycje w wynikach wyszukiwania, tym więcej ruchu organicznego.

W efekcie znacznie większy ruch organiczny przełoży się na więcej leadów dla Twojej firmy.

Ważne jest jednak, aby rozumieć, że to nie długość treści sama w sobie przynosi rezultaty – zwiększanie długości contentu nie może być po prostu sztuką dla sztuki. Chodzi raczej o to, aby wykorzystać tyle miejsca, ile potrzeba, aby udowodnić swój punkt widzenia i pomóc czytelnikom. Nie zwiększaj zatem liczby słów tak po prostu dla zasady. Wybieraj także takie tematy, które będziesz w stanie rozwinąć dogłębnie, a Twoi odbiorcy będą z chęcią czytać.

 

Publikuj content, który będzie jak najchętniej udostępniany

Co zrobić, aby Twoje treści zyskały jak najwięcej udostępnień? Największe powodzenie w tym aspekcie odnosi content, który:

• Jest bogaty w informacje i pomocny dla odbiorcy – zastosuj się w zasadzie do tego, co omówiliśmy w poprzednim podpunkcie. Warto także przedstawić owe porady w atrakcyjnej wizualnie formie jak jest to w przypadku infografik, checklist, czy szablonów.
• Obala popularne twierdzenie – jeśli w Twojej branży przyjęło się pewne szkodliwe podejście lub dalej krąży w niej pewien mit, artykuł, który się z nimi rozprawia, może zyskać duży rozgłos.
• Porusza obecne wydarzenia – ludzie lubią dzielić się informacjami dotyczącymi tego, co właśnie dzieje się w interesującej ich niszy. Jeśli będziesz w stanie połączyć z takimi wydarzeniami swój content, na pewno zyska on więcej udostępnień.
• Zawiera statystyki/jest oparty na badaniach – statystyki to wizualnie atrakcyjna forma, a informacja oparta na badaniach/ankietach/analizach niesie ze sobą duży pokład wiarygodności, dzięki czemu jest chętniej udostępniana.

Pamiętaj także, że nikt nie udostępni Twojego contentu, jeśli nie będzie to dla niego wygodne. Umieść dlatego na swojej stronie przyciski do udostępniania tak, aby były one dobrze widoczne.

 

Wykorzystuj ten sam content wiele razy

Samodzielne tworzenie treści wymaga czasu, a zlecenie go firmie marketingowej na pewno wiąże się z kosztami. Błędem byłoby dlatego używanie danego contentu tylko raz.

Istnieje na szczęście wiele sposobów, na jakie możesz ponownie wykorzystać już wcześniej stworzone materiały. Przekształć obecne artykuły w podcasty, aby można było ich wygodnie słuchać. Albo odwrotnie – zedytuj transkrypcję podcastów tak, by przekształcić je w artykuły.

Z serii artykułów poruszających podobny temat możesz zrobić e-book, który posłuży jako lead magnet. Gotowy artykuł bogaty w informacje przekształć w infografikę. Fragmenty poradników publikuj na mediach społecznościowych jako krótkie porady, ciekawostki itp. oraz wykorzystuj je w newsletterach.

Sposobów jest mnóstwo – sam znasz najlepiej swój content, więc na pewno wymyślisz kreatywne sposoby, na jakie będziesz mógł go ponownie wykorzystać.

 

Nie zapominaj o analityce

Jakość treści jest kluczowa, ale na nic się zda, jeśli osoby odwiedzające Twoją stronę nie zamieniają się w klientów. Dlatego właśnie analityka jest tak ważna – poprzez uważne monitorowanie, śledzenie, oglądanie i raportowanie statystyk, będziesz w stanie ocenić, co działa, co nie działa, a co może działać lepiej.

Ruch organiczny ma duże znaczenie, ale konieczne jest także skupienie się na współczynnikach konwersji. Być może Twój profil firmowy na Instagramie ma tylko 1 000 followersów. Z drugiej strony blog firmowy ma 7 000 czytelników. Jednak konwersja w przypadku Instagrama wynosi 7%, a na blogu jedynie 0,25%. Taka informacja zwrotna dowodzi, że choć blog dalej ma duże znaczenie przy zdobywaniu klientów, to jednak nie możesz ignorować Instagrama.

Dodatkowo skupienie się na analizie pomoże Ci udoskonalić i poprawić swoją strategię marketingową na przyszłość. Załóżmy, że czytelnicy bloga są szczególnie zainteresowani tematyką związaną z trendami mody w garniturach – właśnie tego typu treści zyskują najwięcej odsłon i komentarzy. Świadomość tego pomoże Ci ukierunkować swoją przyszłą strategię – tworzenie większej ilości treści związanych z tym zagadnieniem nie tylko zwiększy ruch, ale da gwarancję tego, że dobrze inwestujesz swój czas i środki.

Jakie efekty może przynieść taka analityka? Rozważmy pewien projekt, który zrealizowała firma marketingowa Owocni dla jednego ze swoich klientów.

The Book of Everyone to sklep pozwalający na tworzenie i zakup spersonalizowanych książek. Sam pomysł był świetny i generował zyski, jednak brakowało mu dobrej struktury marketingowej. Jeden z Owocnych Marketerów przeprowadził dlatego dokładne analizy, które wskazały na pewne kluczowe czynniki. Udało się m.in. ustalić cechy wspólne grupy konsumenckiej. Dzięki dostosowaniu reklamy właśnie do tej grupy oraz wprowadzeniu innych zmian przez firmę marketingową Owocni The Book of Everyone zanotowało 100% wzrostu rocznych obrotów na przestrzeni roku.

Podsumowanie

Jeśli zatem chcesz zdobywać więcej klientów dzięki content marketingowi, rozważ, jakiego rodzaju treści Ci brakuje, abyś trafiał w potrzeby potencjalnych klientów na każdym etapie lejka sprzedaży. Stawiaj nacisk przede wszystkim na jakość, która jednocześnie zapewni więcej udostępnień Twojego contentu. Pamiętaj też, że już utworzone materiały możesz w kreatywny sposób wykorzystać wielokrotnie. Nie zapominaj także o analityce, która pomoże Ci podejmować kluczowe decyzje odnośnie do tego, jak pokierować swoim marketingiem treści.