Wprowadzenie do lead generation
Marketing to szerokie pojęcie. Opiera się przede wszystkim na opracowywaniu działań i sposobów zarządzania zorientowanych na rynek oraz klienta. Aby oba te elementy mogły zaistnieć, musi pojawić się potrzeba oraz zainteresowanie daną ofertą produktową bądź usługową.
Naszym celem jest stworzenie ku temu odpowiednich warunków, a co najważniejsze pozyskanie danych kontaktowych od użytkowników, aby w następstwie przekształcić ich w rzeczywistych konsumentów. To właśnie jest lead generation (za lead można przyjąć osobę bądź firmę, które wyrażają zainteresowanie ofertą).
W świecie online proces komunikacji wygląda nieco inaczej. W tym celu posługujemy się głównie ekranem komputera, więc przykucie uwagi odbiorcy jest dużo bardziej wymagające. Z tego powodu lead generation jest wspierane przez strategię SEO oraz SEM, co pozwala na zautomatyzowanie części procesów oraz ich skalowanie.
Lejek sprzedażowy – od leada do przyszłego klienta
Lejek sprzedażowy to proces zakupowy składający się z kilku etapów:
- świadomości;
- zainteresowania;
- oceny;
- decyzji;
- zakupu/ponownego zakupu.
Rodzaje leadów
W zależności od tego, jak wygląda proces lead generation, a także, na jakim etapie lejka sprzedażowego się znajdujemy, możemy wyróżnić dwie główne kategorie leadów:
- SQL (Sales Qualified Leads), czyli leady sprzedażowe. Stoją najwyżej na ścieżce transakcyjnej; są to osoby, które przeszły proces weryfikacji w dziale sprzedażowym i są gotowe na kolejny etap zakupowy.
- MQL (Marketing Qualified Leads), czyli kwalifikowane leady marketingowe. To osoby, które przeszły wstępną kwalifikację, wykazują zainteresowanie danym produktem, jednak nie są gotowe na dokonanie zakupu.
Lead magnet
Czasem zdarza się, że lead wymaga dodatkowej zachęty. Lead magnet to coś, co przyciągnie uwagę klienta i skłoni go do dalszych kroków. Jest to nagroda najczęściej w postaci pliku do pobrania bądź udostępnionych dodatkowych materiałów. Mowa tutaj o: e-bookach, materiałach wideo, zaproszeniach, webinarach, infografikach, członkostwie.
Lead scoring
Istotny jest również lead scoring, czyli ocena pozyskanych danych oraz ich klasyfikacja. Można powiedzieć, że są to tzw. punkty za aktywność na stronie internetowej i kroki uprzedzające leady sprzedażowe. Zalicza się do nich więc np. wizyta na stronie czy otwarcie wiadomości. Leads scoring wysyłają sygnały do działu sprzedażowego na temat zachowań użytkowników, które mogą skrócić czas finalizacji transakcji. Należy tutaj podkreślić, jak ważnym elementem opracowywania strategii jest stworzenie profilu klienta.
Jak generować leady?
Odpowiednia strategia pozyskiwania leadów musi zadbać o tak zwany social proof, czyli powód zaufania. Firma musi więc zaprezentować się jako transparentna, wiarygodna, w pełni dopasowująca się do potrzeb i oczekiwań klientów. Należy wziąć pod uwagę:
- stopień zainteresowania ofertą;
- wartość oferty;
- budżet;
- autorytet;
- potrzebę;
- czas potrzebny na podjęcie decyzji;
- zysk.
Właśnie dlatego tak ważne jest działanie na różnych polach. Jakie metody wykorzystać, aby zacząć generować leady?
Content marketing
Jednym z najlepszych sposobów na pozyskiwanie leadów jest treść. Chodzi tutaj o klasyczne zadanie SEO, czyli dystrybucję oryginalnych, autorskich materiałów, odpowiadających potrzebom klientów. Taka strategia komunikacji opiera się na informowaniu odbiorców poprzez blogi, poradniki, artykuły, webinary, prezentacje czy kursy online. Te formy przekazu budują bowiem zaufanie, wyjaśniają cel istnienia marki bądź firmy, a tym samym wpływają na pozytywne wrażenia użytkowników sieci.
Generator tematów to narzędzie, które będzie pomocne w doborze tematów oraz opracowywaniu planu tekstu. Pozwoli na usystematyzowanie pracy, a także zaoszczędzenie czasu.
Szczególnie ważnym elementem w tym kontekście są słowa kluczowe. To właśnie one stanowią trzon komunikacji pomiędzy robotami wyszukiwarki a treścią. Im większe dopasowanie do intencji klientów, tym wyższa pozycja rankingowa. Warto więc wykonać research słów kluczowych i zróżnicować ich rodzaj.
W Analizie Stron można wyszukiwać słowa kluczowe, które pojawiają się na konkretnej witrynie oraz ich naturalne powiązania z innymi hasłami. Dzięki temu w łatwiejszy sposób można stworzyć tzw. long-tail phrases, czyli słowa kluczowe składające się z conajmniej trzech wyrazów. Brzmią naturalnie, są przystępne dla użytkowników, a także robotów sieciowych. W dodatku można otrzymać pakiet synonimów – dzięki nim zwiększy się szansa na dopasowanie do search intent odbiorców.
Panel słów kluczowych umożliwia również filtrowanie potrzebnych informacji w trybie zaawansowanym. Jest to szczególnie przydatne w przypadku słów kluczowych konkurencji, która znajduje się wyżej w rankingu Google.
Warto skorzystać z mapy ciepła słów kluczowych. Da bowiem informacje, które słowa cieszą się zainteresowaniem klientów, a które można wykluczyć ze strategii bądź kampanii reklamowej.
Media społecznościowe
Kanały społecznościowe stanowią wsparcie dla reklamy oraz marketingu treści. Podtrzymują zainteresowanie, wzmacniają link building oraz skupiają się na najnowszych informacjach (chodzi o bieżące potrzeby, podążanie za trendami).
Strategia social media pozwala budować zaufanie, dlatego nie warto jej bagatelizować. Ponad 5 miliardów internautów korzysta z zasobów mediów społecznościowych. Facebook, LinkedIn, Instagram, TikTok – każdy z tych kanałów oferuje inne metody tworzenia reklamy. Działając na więcej niż jednej platformie, można zwiększyć swoje szanse na zapisanie się w pamięci przyszłego klienta.
W zakładce Film można znaleźć słowa kluczowe, których używają internauci w poszukiwaniu materiałów wideo w sieci, np. na YouTube.
W analogiczny sposób działa zakładka Obrazki, co pomoże w konstruowaniu atrybutów ALT wspierających moc SEO. Google Grafika ma duże znaczenie dla pozycjonowania.
E-maile
W tym przypadku chodzi głównie o pozyskanie subskrybentów newsletterów. To osoby, które wykazują zainteresowanie ofertą, jednak nie są zdecydowane na dokonanie transakcji. Wiele firm w tym celu zachęca klientów do skorzystania z usług za pomocą wcześniej wspomnianych lead magnet, czyli promocji, obniżek cen itp. Dzięki temu można znaleźć w sieci interesujące jednostki. Warto w tym celu wykorzystać moduł marketing automation, który bez naszej pomocy spersonalizuje wiadomości.
Reklamy PPC
Reklamy Pay Per Click polegają na tym, że płatność pobierana jest dopiero po interakcji (kliknięciu) użytkownika – samo wyświetlenie reklamy to za mało. W tej sytuacji należy ustalić budżet oraz dobrać słowa kluczowe powiązane z wynikami wyszukiwania. Największymi zaletami reklam PPC są natychmiastowy efekt, mierzalność wyników oraz elastyczność.
W sekcji reklamy Google Ads można obserwować kampanie z wybranego zakresu czasowego, a dodatkowo dowiedzieć się, jak sprawdzają się w nich wybrane słowa kluczowe.
Strona docelowa
Landing page to jeden z elementów SEM. Jego zadaniem jest transformacja anonimowego użytkownika w rzeczywistego klienta, który w rezultacie ma skorzystać z danej oferty. Strony docelowe nastawione są na realizowanie transakcji zakupowej. Warto więc zadbać o interesujący, atrakcyjny design, czytelny UX i UI, przystępną strukturę oraz układ treści, a co najważniejsze – call to action.
W Asystencie Contentu można analizować treść pod kątem SEO. Dostępna jest tam sekcja z sugestiami słów kluczowych (frazy pochodzą z analizy TOP 20 stron z Google na wybrane główne słowo), ocenami (czyli główną oceną dokumentu, poprawnością i czytelnością), a także statystykami (sugerującymi optymalne użycie i umiejscowienie fraz, długość tekstu oraz liczbę nagłówków, obrazków, pogrubień, etc.).
Słowo na koniec
Ustalenie celów działania to punkt wyjścia. Musimy wiedzieć, co chcemy osiągnąć, wybierając daną strategię. Pamiętajmy, że w każdej sytuacji musimy patrzeć zarówno krótko-, jak i długodystansowo. Pozwoli to na świadome śledzenie całej kampanii. Określenie drogi, jaką musi przebyć użytkownik, aby stać się klientem, powinno być naszym najważniejszym zadaniem.
Należy też pamiętać, że każdy z elementów powinien podlegać analizie i ciągłej weryfikacji. Warto więc trzymać rękę na pulsie, aby nie spaść w rankingu.
Wystarczy wejść w zakładkę z kampaniami i podać wymagane informacje. Monitoring opiera się głównie na słowach kluczowych, którymi można dowolnie zarządzać. Na koniec otrzymasz raporty dotyczące wszystkich swoich kampanii oraz strategii.
- Ustawienia agregacji danych
- Kalendarz
- Kampanie pokazane na wykresie
- Filtry
- Usunięte kampanie
- Ulubione
- Przejście do raportów
- Przejście do ustawień
- Zatrzymanie kampanii
- Usunięcie kampanii
Komentarze