Czy tylko cena ma znaczenie? - wywiad z Wojciechem Szymańskim

O strategii antykryzysowej

Kasia z SEMSTORM: Wojtku, jesteś prezesem agencji marketingowej Ideo Force. I pewnie jak większość przedsiębiorców planujesz swoje działania antykryzysowe. Czy mógłbyś dać jakieś rady innym firmom?

Wojciech: Przede wszystkim radzę zachować spokój i wstrzemięźliwość w podejmowaniu działań. Jestem zwolennikiem teorii, która mówi, że aby uporać się z kryzysem (aktualnie kryzysem koronawirusa) firmy mogą obrać 3 strategie:

• oszczędności oraz maksymalna optymalizacja,
• przeczekanie i dopasowanie się do nowych realiów rynku / zachowań i potrzeb konsumentów,
• zwinne inwestycje i poszukiwanie szans rozwojowych.

Rekomenduję każdej firmie stworzenie własnego mixu tych trzech podejść.

 

O tym, jak zmieni się retail

Kasia z SEMSTORM: Jaki wpływ Twoim zdaniem kwarantanna ma na e-commerce? Czy będziemy jeszcze długo po kwarantannie kupować online?

Wojciech: Myślę, że powinniśmy też pozbyć się wszelkich złudzeń i nabrać pewności, że pandemia COVID-19 zmieni rynek e-commerce w Polsce i na świecie. Jest jeszcze zbyt wcześnie, aby roztaczać wizje, co konkretnie się zmieni, ale jedno jest pewne: zmiana będzie szczególnie dotkliwa dla tych retailerów, którzy nie przejdą przyśpieszonej cyfrowej transformacji. Tutaj zwracam uwagę, że wydarzy się w Polsce to, co ma już miejsce w USA, czyli sklepy offlinowe (zwłaszcza sieciówki) staną się tylko showroom’ami, a realna sprzedaż będzie odbywać się online.

Zmiana będzie szczególnie dotkliwa dla tych retailerów, którzy nie przejdą przyśpieszonej cyfrowej transformacji

Mnóstwo osób, którym zostanie narzucone korzystanie z usług elektronicznych, przyzwyczai i przekona się do nich, co zaskutkuje wykorzystywaniem drogi online nawet po pandemii.

Chciałbym zwrócić uwagę jeszcze na to, że (przynajmniej w okresie trwania epidemii) przewartościowują się pewne elementy wpływające na wybór konkretnego e-sklepu. Jeszcze do niedawna priorytetem była szybka dostawa za najniższą cenę, dzisiaj ponad tym jest sama dostępność towaru. Jesteśmy w stanie poczekać nawet tydzień i zapłacić sporo za przesyłkę pod warunkiem, że uzyskamy pewność, że ona w ogóle dotrze i będzie w niej to wszystko co zamówiliśmy.
 

O tym, jak wygrać konkurencję

Kasia z SEMSTORM: Mniejsze sklepy internetowe często mają problem w związku z konkurencją z dużymi platformami e-commerce, na przykład Amazon, Allegro, OLX. Jakie 3-4 cechy sklepu mogą pomóc wygrać rywalizację z taką firmą?

Wojciech: Wskazałbym między innymi takie elementy: pozytywne doświadczenia związane z wcześniejszymi transakcjami, pewność sprawnego i szybkiego dostarczenia produktu, udział w programie lojalnościowym, poczucie przynależności do pewnej społeczności bądź klubu.

Kasia z SEMSTORM: Temat Twojej prelekcji podczas Online Marketing Day: „Czy tylko cena ma znaczenie w e-handlu?”. Kiedy Ty wybierasz towar na co najbardziej zwracasz uwagę poza ceną?

Według badań największy wpływ na częstotliwość zakupów w sklepie internetowym mają pozytywne doświadczenia związane z wcześniejszymi transakcjami.

Wojciech: Cena jest istotna, to wiadomo. Jednak okazuje się, że istnieje szereg elementów pozacenowych i głównie związanych z zaufaniem, które również mają duży wpływ na sprzedaż. Według badań przeprowadzonych przeze mnie największy wpływ na częstotliwość zakupów w sklepie internetowym mają pozytywne doświadczenia związane z wcześniejszymi transakcjami. Dodatkowo z badań, które przeprowadziłem, wynika, że ogromny wpływ na decyzję zakupową ma pewność kupującego sprawnego i szybkiego dostarczenia zamówionych produktów. Dla wielu osób liczy się też przynależność do pewnego programu lojalnościowego.

 

Kasia z SEMSTORM: W Ideo Force pomagacie sklepom internetowym w pozyskiwaniu nowych klientów. O jakich istotnych elementach promocji oraz obsługi klienta zapominają sklepy internetowe?

Wojciech: Z każdym sklepem pracujemy indywidualnie i w każdym dostrzegamy elementy wymagające poprawy. Część sklepów nie prowadzi działań, które są powszechnie uznane za najbardziej konwertujące, inne sklepy z kolei robią to nieskutecznie. Jeszcze inne sklepy skupiają się tylko na kilku elementach lejka sprzedażowego bądź nie dba o lojalność swoich klientów.

O tym, jak wejść w świat e-commerce

Kasia z SEMSTORM: Jeżeli sklep nie miał strony internetowej, ile zajmuje przejście z offline do online? Za jaki czas można otrzymać pierwsze zamówienia.

Wojciech:  Są trzy drogi do wejścia w świat e-commerce:

1. Skupienie się na marketplacach – jest to najszybsza i najtańsza ścieżka, lecz obciążona brakiem budowy własnego brandu oraz konieczność dostosowania się do z góry określonych reguł.
2. Uruchomienie sklepu na rozwiązaniach SaaS (abonamentowych) – to również szybkie rozwiązanie, lecz wiąże się z brakiem możliwości przebudowy sklepu i zindywidualizowania go według swoich specyficznych potrzeb.
3. Uruchomienie sklepu na dedykowanej platformie – mam tu na myśli rozwiązania typu Magento. To najdroższe rozwiązanie, lecz niosące najwięcej możliwości. Nie dość, że sklep jest uszyty pod nasze potrzeby i wymagania to mamy możliwość dalszych dodatkowych przeróbek i dodawania nowych funkcjonalności.

Pierwsze i drugie rozwiązanie jest szybkie. Na stworzenie dedykowanego sklepu trzeba poczekać minimum 2 miesiące. Po tym, jak sklep będzie już gotowy to przy dobrze prowadzonej kampanii marketingowej i konkurencyjnych cenach zamówienia mogą pojawić się właściwie od zaraz.

Kasia z SEMSTORM: Dziękuję bardzo Wojtku za rozmowę!

26 czerwca podczas konferencji Online Marketing Day Wojciech Szymański przedstawi wyniki swoich badań i wytłumaczy, jakie elementy mają największy wpływ na decyzje zakupowe i jak możemy zwiększyć wolumen sprzedaży.

Rejestracja na wydarzenie jest bardzo szybka, a udział jest darmowy. Zapraszamy na webinar Wojtka Szymańskiego!