Sprzedaż napędzana treścią. Część I.

Klient poszukujący określonego produktu, prędzej czy później trafi na stronę Twojego sklepu, jeśli posiadasz go w swojej ofercie. Warunkiem jest oczywiście skutecznie wdrażana strategia SEO, czy kampanie AdWords. Droga do sfinalizowania zakupu, którą musi przejść użytkownik od momentu odwiedzenia witryny, jest jednak dosyć długa. Co możesz zrobić, by przekonać go, by to u Ciebie dokonał zakupu?

 

Wzbudzaj emocje i podaruj pewność

Rynek e-commerce charakteryzuje wysoka konkurencja i choć nadal istotnym czynnikiem wyboru jest cena, to polityka cenowa i promocje nie zawsze okazują się wystarczające. David Ogilvy, jeden z największych twórców reklamy na świecie, powiedział kiedyś, że Ludzie kupują produkty, które wyrażają, kim chcą być, a nie, kim obecnie są. W praktyce oznacza to tyle, że nabywcy chętniej sięgają po artykuły, które pozwolą im poczuć się lepiej lub zaspokoją ich potrzeby. Opis produktu musi zatem coś obiecywać, zapewniać i sprawiać, by klient mógł wyobrazić sobie lepszego siebie. Właśnie dlatego tak ważne jest stworzenie wartościowej treści. Treści, której unikalność doceni użytkownik oraz która pozytywnie wpłynie na pozycje w wyszukiwarce – potencjalny konsument najpierw musi do Ciebie dotrzeć, by następnie dokonać zakupu.

 

Sprzedaż słowem

Jak jednak stworzyć treść, która będzie atrakcyjna dla potencjalnego klienta i wartościowa dla wyszukiwarki? Skupmy się na najistotniejszych elementach e-sklepu oraz kanałach dystrybuowania treści, które mogą efektywnie podnieść konwersję. Na stronie każdego sklepu online powinny znaleźć się poprawnie przygotowane nazwy kategorii i produktów, ich unikalne opisy, a także grafiki, wsparte dodatkowo poradnikami, testami i recenzjami publikowanymi na blogu oraz w mediach społecznościowych.

 

Nazwy produktów i kategorii z perspektywy SEO i klienta

Dobrze, kiedy w nazwie produktu znajduje się nie tylko marka, ale również wskazanie konkretnego modelu. Znacznie lepszym określeniem będzie Notebook Dell Inspiron 7359, aniżeli Dell 7359. Warto jednak podkreślić, że nazwy powinny być treściwe i wszelkie dodatkowe informacje, jak parametry techniczne itp. warto umieścić już w ich opisach.

W przypadku nazewnictwa kategorii bardzo istotne jest precyzyjne określanie grup produktowych, które należą do nich i do ich podkategorii. Częstym błędem jest skracanie nazw przy kolejnych poziomach wybranej grupy. Poprawnie zbudowane kategorie możemy znaleźć m.in. w internetowym sklepie komputerowym x-kom.pl.

 

Nazewnictwo kategorii i podkategorii. Źródło: http://www.x-kom.pl/

 

Podkategorie zawierają pełne nazwy grup produktowych, których dotyczą, a więc np. Notebooki -> Laptopy 11’6¸a nie jedynie Notebooki -> 11’6. Klient odwiedzający sklep z pewnością doskonale odnalazłby się w menu, jednak dla Google’a sama kategoria 11’6 mogłaby być niewystarczająca, by poprawnie zaindeksować i odpowiednio wyświetlać ofertę. Pełne nazwy natomiast będą nie tylko pozytywne dla SEO, ale również nie będą wyglądać sztucznie z perspektywy klienta.

 

Unikalny język korzyści w opisach produktów

Opis produktu musi spełniać dwie role – być wartościowy dla wyszukiwarki i atrakcyjny dla potencjalnego nabywcy, dlatego tak ważne jest, by był unikalny, a przy tym udowadniał przydatność przedmiotu bądź usługi. Unikalność jest istotna przede wszystkim z perspektywy SEO (brak powtarzających się treści w innych e-sklepach), jednak doceniają ją także klienci. Powielane opisy producenta są zwykle nudne i nie informują o korzyściach, których przecież oczekuje nabywca. Dla przykładu:

- Farba do włosów z Pro-Retinolem i emolientami – opis zawierający jedynie skład produktu jest prawdopodobnie nieatrakcyjny dla klientki sklepu kosmetycznego,

natomiast

- Farba koloryzująca stworzona dla efektu miliona refleksów na Twoich włosach – przedstawia konkretną wartość, odpowiada na potrzeby zainteresowanych.

Jak zostało wcześniej wspomniane, opis musi coś obiecać, musi pozwolić na wizualizację lepszego siebie. Farba, która rozświetli włosy klientkom drogerii będzie z pewnością częściej wybieranym produktem, aniżeli ta bez przedstawionych korzyści. Należy poznawać potrzeby swoich klientów, a następnie oferować im artykuł, jakiego oczekują, przy użyciu odpowiedniego przekazu.

Opis powinien odwoływać się do potrzeb i pragnień klienta – musi wywołać potrzebę posiadania danego produktu, jednocześnie wyróżniając się na tle konkurencji.

 

Produkty wcale nie-wyjątkowe

Trzeba jednak pamiętać o tym, by nie przesadzić w wychwalaniu własnej oferty. Warto zrezygnować z przymiotników takich, jak wyjątkowy, świetny czy najlepszy, bo nie wskazują na żadną konkretną wartość, i zastąpić je precyzyjnymi określeniami, np. skuteczna kuracja antytrądzikowa, zamiast świetny krem. Kompozycja starannie dobranych składników kawy dla subtelnego aromatu i delikatnego smaku, zamiast doskonała kawa.

 

Podsumowanie

Siła treści, szczególnie unikalnej i dopasowanej do nabywcy, jest ogromna i może znacznie zwiększyć konwersję. Istotne jednak jest to, aby jej formę i sposób prezentacji dopasować do oczekiwań klienta. Jeśli już na starcie uda nam się przykuć jego ciekawość, a później skutecznie sprawiać, by ta tylko rosła, możemy być niemal pewni, że jego podróż przez nasz sklep zakończy się zakupami. Jednak i wtedy nie warto rezygnować z budowania trwałej relacji z nabywcą i podsycania jego zainteresowania. Bowiem zainteresowany klient to wierny klient.

Następna część naszego cyklu zostanie poświęcona opisom sile treści wizualnej w e-sklepie.