Promocja artykułów sezonowych

Produktami sezonowymi nazywa się artykuły, na które popyt występuje w określonych momentach w roku. Najlepszym przykładem jest choinka, którą kupujemy wyłącznie przed Bożym Narodzeniem. Okresowe wahania sprzedaży dotyczą jednak wielu grup artykułów. Dla sprzedawców najcenniejsze są tzw. szczyty sprzedażowe, które dla poszczególnych produktów występują tylko kilka razy w ciągu roku. Odpowiednie działania marketingowe pozwalają maksymalnie wykorzystać te momenty zwiększonego popytu i dzięki temu zwiększyć sprzedaż.

Kiedy na poszczególne produkty jest największy popyt?

Sezonowe wahania popytu dotyczą w zasadzie każdej branży, nawet spożywczej, która kojarzona jest z produktami pierwszej potrzeby, kupowanymi codziennie. Przykładem może być masło - używamy go każdego dnia, jednak producenci odnotowują jego dwukrotnie większą sprzedaż w okresie przedświątecznym¹. Przed świętami wzrasta również sprzedaż bakalii (nawet o ponad 100%!) oraz słodyczy (o około 40%)².

Okres przed Bożym Narodzeniem jest zresztą tradycyjnie uznawany za najlepszy dla handlowców, ponieważ według szacunków GUS w grudniu następuje około 20%-owy³ wzrost sprzedaży detalicznej w porównaniu do listopada. W tym czasie wzrasta popyt przede wszystkim na produkty kupowane na prezent. Zeszłoroczne badanie Agencji PBS pokazało, że najchętniej na prezent kupujemy kosmetyki (48% badanych) oraz odzież (31%)⁴. Przed Bożym Narodzeniem wzrasta zainteresowanie również zabawkami oraz sprzętem RTV AGD. Zgodnie z zebranymi przez nas danymi na infografice Zabawki oczami Google najpopularniejszymi zabawkami kupowanymi pod choinkę w ubiegłym roku były produkty Lego, a największym powodzeniem wśród sklepów z zabawkami online cieszył się smyk.com.

Choć grudzień jest okresem zwiększonych obrotów dla wielu sklepów, niektóre z nich odnotowują sezonowe wzrosty popytu także w innych momentach w roku. Oto przykłady:

Podręczniki i artykuły szkolne — największa ich sprzedaż występuje od początku lipca i trwa do końca sierpnia, choć jak podaje serwis Ceneo.pl, aż 23% rodziców kupuje wyprawkę dopiero w ostatnich dniach sierpnia⁵.
Elektronika – poza okresem bożonarodzeniowym produkty elektroniczne, a zwłaszcza smartfony i komputery przenośne kupowane są najczęściej na wiosnę, ponieważ właśnie wtedy przypada czas pierwszych komunii⁶.
Znicze i chryzantemy – w ciągu kilku dni przed Wszystkimi Świętymi ich producenci sprzedają zwykle 80% całorocznej produkcji⁷.

Podobne przykłady można mnożyć – wiosną kupuje się najwięcej sprzętu do grillowania, nasion i sadzonek, latem największym powodzeniem cieszą się artykuły związane z wakacjami, a późną jesienią i zimą rośnie sprzedaż akcesoriów do odśnieżania.

Kiedy rozpocząć promocję produktów sezonowych?

Działania promocyjne dotyczące produktu sezonowego powinny być dostosowane do okresu, w którym występuje na niego największy popyt. Precyzyjna identyfikacja okresów zwiększonego popytu na konkretne produkty nie zawsze jest jednak możliwa w sposób intuicyjny. Niestety brak dokładnych danych na ten temat może być poważną przeszkodą w planowaniu działań marketingowych. Dlatego też warto sięgnąć po proste narzędzie Google Trends, dzięki któremu można dość szybko sprawdzić, w jakich okresach w ciągu roku występuje wzrost zainteresowania danym produktem.

Przykład

Jak wiadomo, sprzęt do grillowania cieszy się największym zainteresowaniem w okresie wiosenno-letnim. Jednak dopiero Google Trends pokazuje dokładnie, że gwałtowny wzrost zapytań o grille rozpoczyna się już w połowie marca. Apogeum zainteresowania grillami występuje na początku maja (zapewne związane jest to z długim weekendem majowym). Co ciekawe, liczba zapytań o grille zaczyna zdecydowanie spadać już od połowy czerwca.

Źródło: https://www.google.pl/trends/explore?date=today%2012-m&geo=PL&q=grill

Dzięki takim informacjom można dokładnie określić najlepszy moment rozpoczęcia działań marketingowych – w przypadku sklepu oferującego grille, dobrym terminem będzie początek marca. Warto jednak dodać, że przy planowaniu kampanii marketingowej produktów sezonowych zawsze należy wziąć pod uwagę dodatkowe czynniki, choćby takie jak pogoda. Rozpoczynanie akcji promocyjnej grillów w marcu nie będzie miało sensu, jeśli za oknami wciąż będzie leżał śnieg.

Innym przykładem mogą być artykuły wakacyjne. W naszej infografice "Pamiętniki z wakacji..." wyraźnie widać, że np. aż 5-krotny wzrost zainteresowania sandałami występuje już w maju!

Jak promować artykuły sezonowe?

Sposobów na promocję artykułów sezonowych jest wiele i zwykle nie różnią się one od metod promocji artykułów całorocznych.

Jeśli produkty sezonowe stanowią część asortymentu sklepu, najlepszym sposobem na ich promocję jest ich wyeksponowanie w sklepie.

Tak ozdoby świąteczne na Boże Narodzenie promuje np. sklep z artykułami remontowo-budowlanymi Leroy Merlin:

Źródło: https://www.leroymerlin.pl/

A tak sklep z butami Deichmann eksponuje pod koniec listopada swoją zimową ofertę:

Źródło: http://www.deichmann.com/PL/pl/shop/welcome.html

O wprowadzeniu do oferty produktów sezonowych warto również poinformować swoich stałych klientów. Można im wysłać drogą elektroniczną katalog tych produktów, informację w newsletterze lub kupon rabatowy na ich zakup.

Dobrym sposobem na promocję produktów sezonowych mogą być także artykuły sponsorowane umieszczane na popularnych portalach, dzięki którym można pobudzić zapotrzebowanie na dany produkt. Przykładem mogą być artykuły na temat opon zimowych, które zwykle pojawiają się już od września i których celem jest przypomnienie kierowcom o konieczności wymiany opon.

Źródło: http://www.biztok.pl/moto/jak-dobrac-najlepsze-opony-zimowe-do-samochodu_a18384

Oczywiście dobrym sposobem na promocję produktów sezonowych są reklamy Google AdWords oraz social media.

Reklamy Google AdWords, czyli linki sponsorowane są bardzo skuteczne w przypadku produktów sezonowych, szczególnie jeśli dobrze określi się termin kampanii oraz dobierze odpowiednie słowa kluczowe. W AdWords dobrze jest wydzielić grupy reklam i słów kluczowych dla tych produktów, które w danym okresie chcemy promować. Same reklamy powinny natomiast nawiązywać do okoliczności.

Z kolei social media mogą być bardzo pomocne w informowaniu klientów o pojawieniu się w sprzedaży określonej grupy produktów, ponieważ pozwalają w łatwy sposób nawiązać do bieżących potrzeb czy wydarzeń. Na przykład Zalando Polska zachęca na Facebooku do zakupów prezentów przedświątecznych w taki sposób:

Źródło: https://www.facebook.com/zalando.polska/

Najważniejszą kwestią w skutecznym promowaniu produktów sezonowych jest zidentyfikowanie okresów zwiększonego popytu na te produkty. Rozpoczęcie kampanii promocyjnej w odpowiednim czasie pozwala uzyskać najlepsze efekty. W największych szczytach sprzedażowych warto również śledzić poczynania konkurencji i stosować różne formy promocji swoich produktów.

Źródło:

Autor

Katarzyna Palka

Junior Marketing Specialist w SEMSTORM International Sp. z o.o, gdzie odpowiada za realizację działań z zakresu content marketingu. Posiada kilkuletnie doświadczenie w tworzeniu, redagowaniu i korekcie treści zarówno tych informacyjnych, jak i marketingowych.